ارزیابی مشتریان و فن بازار

مشتری پادشاه ست

اما

مشتریانی که باید از دست‌شان خلاص شد::

همه ما مشتریانی را داشته ایم که از کار کردن با آنها اصلا خاطره خوبی به یاد نداریم. این دسته از مشتریان نه تنها برای ما و سازمان مان سودی نداشته اند، بلکه خسارات مادی و معنوی نیز به ما وارد کرده اند. برای اینکه گرفتار چنین مشتریانی نشویم و وقت و انرژی خود را برای آنها تلف نکنیم، در اینجا شما را با شش دسته از مشتریانی که باید هر چه سریع تر از دست شان خلاص شد آشنا می کنیم::

1) اتلاف کنندگان وقت

برای یک فروشنده، وقت یعنی پول و موفقیت مالی یک فروشنده به استفاده موثر از زمان بستگی دارد. زمانی که مشتری نیاز خود را مطرح می کند و شما دقیقا مطابق با نیاز او محصول یا خدمتی را به او ارائه می دهید اما او مرتبا حرف خود را عوض می کند، بهتر است «زمان» خود را بردارید و فرار کنید.

2) قاتلان انرژی

در کنار زمان، انرژی نیز یکی از دارایی های باارزش هر فروشنده است. برخی از مشتریان با انفعال بیش از حد خود، انرژی فروشنده را می گیرند اما بدتر از آن مشتریان پرخاشجو هستند که عصبانیت خود را سر فروشنده خالی می کنند و اگر فروشنده نتواند احساسات خود را مدیریت کند، کار به درگیری می کشد. درگیری با یک مشتری باعث می شود که تمرکز روانی فروشنده برای مابقی مشتریان در آن روز نیز به هم بریزد.

3) ناخن خشک ها

تخفیف گرفتن در معاملات بین خریدار و فروشنده امری کاملا طبیعی است اما در مواقعی که فروشنده احساس کند که مشتری ارزش محصول یا خدمت او را اصلا درک نکرده و به این دلیل روی تخفیف گرفتن پافشاری می کند، بهتر است ابتدا سعی کند ارزش کالای خود را برای مشتری تشریح کند ولی اگر مشتری با آگاهی از ارزش آنچه دریافت می کند، باز هم روی گرفتن تخفیف نامتعارف پافشاری کرد، بهتر است با حفظ احترام، اقدامات خود جهت فروش را همانجا قطع کند.

4) بیمناکان از تعهد دادن

بعضی از مشتریان دوست دارند شرایط شرکت های مختلف را بررسی کنند و سپس تصمیم خود مبنی بر خرید یا عدم خرید از شرکتی خاص را اتخاذ کنند.

این رویکرد هیچ اشکالی ندارد به شرط آنکه اصلا قصد و نیتی برای خرید کردن وجود داشته باشد. در مورد چنین مشتریانی که در تصمیم گیری تعلل زیادی به خرج می دهد باید مراقب باشید زیرا حتی اگر امکان همکاری بین شما و آنها میسر نشود، به احتمال زیاد این عدم توانایی در تصمیم گیری، شما را با مشکلاتی مواجه خواهد کرد.

5) غرولندکنندگان

بعضی از مشتریان هستند که هر کاری برای جلب رضایت آنها انجام دهید، باز هم در نهایت یک مورد پیدا می کنند و از آن به عنوان دلیلی برای گله و شکایت های خود استفاده می کنند. زمانی که مشتری بازخوردی منفی به ما می دهد باید در اسرع وقت به شکایت او رسیدگی کنیم و تا زمان حصول نتیجه پیش برویم اما برای برخی از مشتریان هیچ چیز هیچ وقت خوب و راضی کننده نیست و شکایت کردن به عادتی برای آنها تبدیل شده است. بهتر است انرژی خود را برای چنین مشتریانی هدر ندهید.

6) بدحساب ها

برای آنکه یک کسب و کار سرپا بماند نیاز دارد که درآمدزاد و سودآور باشد؛ بنابراین مشتریانی که فاکتورهای خود را به موقع و بر اساس شرایط و ضوابط مورد توافق پرداخت نمی کنند، به سودآوری سازمان شما و آینده شغلی شما احترام نمی گذارند.

در چنین شرایطی اگر شما به تعهدات خود به طور کامل عمل کرده اید از مشتری نیز انتظار می رود به آنچه تعهد نموده عمل کند. بنابراین اگر در نهایت چاره ای برای سازمان باقی نماند، بهتر است قید چنین مشتریانی را بزنید.

مطمئن باشید اگر به همکاری خود با یک مشتری بد حساب ادامه دهید، او نه تنها این کار شما را تحسین نمی کند بلکه به این نتیجه می رسد در محصول یا خدمت شما   وجود دارد که حاضر می شوید با شرایط او کنار بیایید.